首页%辉煌娱乐挂机%首页北大创业营扬州数字经济班课堂上，灰度认知社创始人曹升老师主讲《认知营销公开课》。本文节选自第一部分，即学员现场互动，模拟产品工作坊。

　　学员A：我是卖木制船的，有非遗工艺技术优势。主要卖给景区，属于2B业务。也有个人来买的。

　　学员B：我是卖智能球场管理系统的，主要卖给球场，属于2B业务，个人也有购买需求。

　　一定是想创造个性化用户体验，既要和周围景区差异化竞争，同时又希望增加收入的中高端景区。

　　铜师傅，也是做工艺品的。痛点是消费频率低、客单价高，属于重度决策的收藏工艺品。

　　有没有什么方法，能转化成消费频率高、客单价低，属于轻度决策的日用消费品呢?

　　答案是：有。那就是开创“铜木家具”新品类。铜师傅实现了品类升级，产品降维。本来是冷门的铜师傅，一下子就受到了资本市场的重视，短短2年时间，融资额就达4.2亿。

　　我们是一款软件产品，有五大功能，这个功能帮你解决会员管理问题，那个功能帮你解决场地预定问题，还有功能还能帮你做个商城，售卖体育器材，等等。

　　B产品和这些对手相比，如果能提炼出来“帮客户增加收入X%，或者降低成本Y%”(一定要真实数据，绝对不能做虚假宣传)。

　　那么，B产品就从卖球场管理软件功能，转化成，帮助球场“开源节流”的产品。这样销售就加快了。

　　这叫无差异客户，换句话说就是没有目标客户。随之而来特定需求和解决方案这两个要素也就不聚焦了。

　　当且仅当产品是独一无二，没有替代品时，商家认为产品好才等于客户认为产品好;反过来说，当有替代品时，客户有可能选择别的品牌。

　　同时，客户群太宽泛，专业术语叫无差异客户。在产品过剩、信息过载的时代，无差异客户，营销效率是搞不过有具向目标客户的。

　　意思就是说：你什么都想卖，什么都是卖点，可以卖给任何人，那就意味着你没有卖点。

　　当你认为产品可以卖向无差异客户时，就意味着门槛低，会引来无数竞争对手，来争夺分化客户群。

　　另外，客户群大就转化率高，这个观点也是有问题的。转化率是转化率，客户群是客户基数。这是两个不同的商业概念。

　　很多创业公司产品很好，用户价值很大，但是找到目标客户的营销成本太高，商业价值小于用户价值了，现金流就容易断掉。

　　月子鸡，是有明确目标客户，也有特定需求，也是解决方案，产品三要素是齐全的。这下卖得就快了吧?

　　这个产品价值是显而易见的，你的目标客户很容易锁定，可以去月子会所、妇产医院、亲子机构里找。营销成本一下子就大大降低了。

　　月子鸡和散养鸡在产品功能上，有什么不同?这种不同，如何让客户容易感知到并愿意付费，就是下一步就重点解决的问题了。

　　表面上看，月子鸡也是小众，目标客户群太小，不容易做大。但反过来，月子鸡一样是可以进行品类升级的。

　　怀孕时可以吃，出了月子也可以吃，小孩子可以吃，老人可以吃，生病了可以吃。

　　找准了市场，就锁定了营销成本。如果还能找到一个增量市场，那就是找到了全新的利润增长点。

　　品类是可以在贴近用户认知的前提下进行升级的。所以，一开始市场规模小，并不意味着，公司就做不大。

　　但凡客户利益晦涩难懂，客户感受不到你的产品解决了他的什么问题?给他带来什么利益?营销成本就巨大，换句话说，他可能不是你的目标客户。

　　以上摘自曹升老师北大创业营扬州数字经济班《认知营销公开课》的第一部分内容，更多有关业绩增长诀窍可关注公众号获取。

　　关于作者：曹升 灰度认知社创始人。专注研究传统产业+互联网、认知商业化、领导力禅修。担任美团外卖CEO课程特约讲师、滴滴用户价值课程讲师、360产品经理课程讲师、水滴产品学院特约讲师、中国建筑装饰协会首席战略投资顾问、多家知名公司投资顾问、经济观察报特约研究员、北大创业营特约讲师等。

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