三牛登陆，随着消费者生活节奏、烹饪习惯的变化，大众对烹饪效率、使用体验、口味营养等方面的要求全面提高，催生出诸如宅家新经济、户外露营等餐桌新场景。无论是方便食品的细分品类创新、复合调味品的快速增长、家庭预制菜的发展，还是新蛋白食品的革新，新餐桌的未来发展之路多元且充斥着向新的力量。

　　5月10日，在Foodaily FBIC2024特别策划的「新餐桌」品类论坛上，宸睿资本合伙人傅颖娜作为主持人，与行业大咖/商业领袖带领大家围绕餐桌全案、年轻化范本的国货品牌、正名预制菜、蛋品破圈、新蛋白、调味品创新等热点话题展开讨论，为未来国人的餐桌带来新的美味。

　　从整个宏观环境——不管是经济社会还是政治角度来看，中国市场出现了什么样的变化？以及可能对新餐桌造成什么样的影响？总结成四个点，分别是：消费者信心的薄弱、家庭结构的小型化、人口老龄化加剧和小城镇农村消费升级。

　　如果更聚焦一点，这些中国市场出现的变化，对新餐桌趋势有什么样的影响？又有什么样的发展机遇或者挑战？

　　疫情后的不确定性，加上来自于经济、政治、就业情况的不稳定，消费者对支出更加谨慎，不只要性价比，也要质价比。

　　悦己经济升温，饮食成为情绪出口。压力缓解、心情转换、创造归属感、活跃气氛等，都是情绪价值的体现。

　　具体落在食品创新里面的三个维度，第一个是吃什么或者准备什么。其中，最重要的就是健康趋势，可以从补充营养、减少添加和使用更健康的替代品入手。其次，更多元的口味，区域食品文化发展，不同区域衍生出不同的创新灵感，打造消费者的新鲜感。满足更多需求也是其中一个要素，坐在餐桌上的人们需求各不相同，菜品的细分化，满足了同一张餐桌上面越来越多的需求。

　　二是怎么准备，也就是更简单的流程，更有趣参与的过程。不管是产品也好，或者是工具也好，其实要依赖很多赋能。微波炉、空气炸锅、各式各样的烤炉都有很多的创新。中国消费者其实有更好的本钱，能够更好地利用所谓的预制菜产品，帮助他们更好满足家庭需求。

　　三是怎么吃？其一是更丰富的场景，场景的延伸从传统的餐厅转移到客厅、再到户外露营等等，不止在空间上，就餐时间也会有或多或少的改变，一定程度体现了消费者的需求以及消费习惯的延伸。其二是更有仪式感，除了不断强调的情绪价值，仪式感也是方兴未艾，包括准备和呈现的过程，让年轻人更快准备，这也是预制菜的发力方向之一。

　　白象深耕方便食品行业27年，白象怎么抓住消费者，实现高速增长？创新上面白象做了哪些事情？

　　一是产品创新。必须以消费者为中心，持续地创造独特性、差异化，不断满足消费者的既要又要还要的需求，提供高性价比和富有价值感的产品。我们每年平均推出100个以上的新产品，消费者调研的喜好度都要达到90%以上，把最优秀的产品提供给消费者。

　　二是自主创新。走到全国各个地方，深入到消费者的群体当中。为什么我们有个品牌叫白象走街串巷，就是一定要走街串巷才能发现好的产品，比如说无水和面的白象挂面，真的是不额外添加一滴水，用蔬菜汁和果蔬汁去和面，把走街串巷的风味还原出来。

　　四是技术研究，持续提供健康的饮食，做好加减法。加法就是加强营养价值，补充蛋白质、维生素，同时加入天然成分，包括可持续包装。减法，就是不断地减添加剂，不用防腐剂，减油、减盐等等。

　　为什么香菜面会火？是因为我们找准了一个点，就坚定地推它，为消费者提供价值感产品。香菜面不光是从配菜，包括面饼里面也加入香菜粉，消费者吃到香菜面的时候，从里到外无不透露出香菜的味道；也包括包装和设计等等。通过这些努力，我们确实把这款产品和整个品类都打爆了。

　　但产品做得再好，消费者看不到是没有用的。所以这几年白象的高速发展，除了产品好，我们的销售团队、产品和品牌团队，供应链团队都做出了卓越的贡献。

　　比如白象泡面工厂，我们在全国十三个城市每年都会做泡面工厂的巡演，这个巡演不光让消费者了解了方便面是怎么生产出来的，还了解到白象食品集团的多品类的各种优秀产品。同时还可以免费吃面，免费拿面，更有免费的白象玩偶。让我们跟消费者学在一起，吃在一起，玩在一起，乐在一起，把健康和快乐带进千家万户。

　　未来，方便食品行业有几个重要的努力方向。首先是场景，要重视方便食品和零食最主要的食用场景。其次，方便食品正在逐渐替代正餐，大约64%的消费者会选择方便食品或者零食替代正餐。因此，在产品设计和开发中，如何真正替代正餐，值得好好挖掘与研究。最后，如何提供高价值感的产品，让人们在享受到美味的同时保证食品的安全和放心，这也是满足消费者需求的关键。

　　我们持续创新，树行业标杆。白象一定不断地守正、创新，坚持四千四万精神，和我们的伙伴们共同努力，把整个行业做得越来越好，越来越健康，让我们的消费者吃得越来越好，生活越来越好。

　　亨氏作为行业的领导者，我们的挑战和机遇就是如何让西式酱料可以进入更多消费者的餐桌，攻克和征服更多的中国胃。首先讲一下产品，我们如何创造消费者需求的产品？

　　对于亨氏来讲，核心消费者是年轻的家庭用户以及年轻的单身人群。这一群人在疫情过后对健康的需求猛增。大家对于食物更挑剔，要高性价比，要零添加，又要高品质。

　　我们会一直致力于为消费者推出好吃、健康、好看的产品。消费者不仅需要被满足食用价值，更需要满足情绪价值，因此我们在设计上会花很多功夫，我们产品的市场接受度，在年轻消费者中的认知度，都是非常好的。

　　消费者的烹饪场景也不仅仅局限在家里，还包括户外、在家宵夜、旅行等等，于是空气炸锅、预制菜、方便便捷包装应运而生。那调味品公司应该做什么？就是要为消费者提供快速便捷美食的解决方案，让消费者有更多时间回归他们自己的生活，重获生命的掌控感。

　　近两年，我们看到风味多样化愈演愈烈，60%的消费者对风味类产品有非常高的需求，风味复合调味料增长率也是超过30%。消费者不仅看APP、在小红书里寻找美食灵感，他们外出就餐，CityWalk中吃到的美食都会在家里进行复刻。我们看到餐饮端风味的灵感赋能零售端产品的开发。

　　在市场研究团队的助力下，我们搭建了全球风味数据库。亨氏一方面要创造一些符合大众需求的产品，同时作为市场领导者，必须要去领导和引领整个品类的增长和创新。

　　去年夏天，我们发布了全新品牌宣言“我就蘸亨氏”。希望通过这句话以及相应的营销活动，能让全中国的番茄脑袋都站出来。

　　“蘸”，涉及到三大重点，一是与食物互动，首先是“蘸”。“蘸”解决了番茄沙司怎么吃的痛点，而且这个动作能够非常快速地让我们对食物风味的提升淋漓尽致的被体现出来。二是可延展性，万物皆可蘸。三是情绪共鸣，我就“蘸”亨氏就是亨氏和亨氏信徒的双向奔赴。

　　我们的“蘸”果品牌力遥遥领先，五年内市场份额达到新高，消费者UGC内容含量99%，相关搜索增长了330%。我们希望亨氏西式酱料占领更多中国人的餐桌，从“我就站亨氏”，变成“我们都蘸亨氏”。

　　对于复合调味品，安姆科看中了三个趋势，最大的就是绿色环保。对于消费者来说，你的卖点不可能只是环保，还需要带来其他的意义，比如说信任和可视化；其次是无缝生活，可以腾出时间、精力和空间去做更多事情；最后一个是物超所值，就是消费者能够平衡商品的价格和价值。

　　包装上的环保趋势，最大的就是从硬包装改为软包装，可以减少碳足迹。另外一个趋势是从塑料到纸张、再到纸质，这个好处是双方面的，一是比较环保，二是从消费者的角度，他们也觉得纸质的包装看起来更高端、更有手工艺、手工感，同时也可降解、可环保。

　　再给大家一些初步的可视化创新方案。比如说在商品包装上做一个开窗，就能实现可视化，消费者也不用猜测到底还剩余多少调味酱；再比如说异型包装都可以在货架上更起眼。有些短保型调味料比较容易变质，我们可以设计一些融入技术手段的包装，直观告诉消费者这个产品是否还在保质期内。

　　无缝生活，重点是什么？包装易开启，易挤出、易定量的方案有哪些呢？比如一款宠物食品，可以掰成2段，左边早上吃，右边晚上吃。现在，托盒型调味料越来越多，都可以做成碗状。还有就是锁鲜，除了拉链之外还有各种各样的方案，比如说胶带、单侧开的拉链形式。

　　物超所值，消费者愿意为了什么东西高价付出、额外付出呢？一个就是组合性，比如说调味粉、猫粮，比较有趣的就是连体包，每条都是不一样的口味。另外就是比较高端化，比较有体验感的拼盘拖盒。

　　说到高端化，怎样在工艺上做到高端化呢？安姆科有各种各样特殊的印刷效果，比如说天然的效果，牛皮纸的感觉。比较常见的是金属、珠光、全息图，全息图是比较前沿的工艺。

　　这里给大家分享了一些初步的灵感。我们并没有为某一个品牌做定制化，我们希望跟大家做一些共创，了解到大家的痛点，关注到的商机，可以通过我刚才讲到的流程去解读，挖掘市场上的动态、趋势，做一些共同的头脑风暴。通过这些头脑风暴选中的概念，可以再去做一些样品，甚至于可以放在消费者的手上。

　　问一下三位预制菜企业家，大家对爆品是怎么理解的？现在预制菜越来越卷，很多大厂、上市公司也纷纷来到这个赛道，他们也有他们的优势，我们怎么能够保持我们目前爆品的领先优势？

　　为什么要做爆品？因为你只有做爆品，才有机会通过爆品打造的规模优势，把更好的原料，更好的效率和消费者的需求进行匹配，以这个逻辑去做爆品才会长久。如果只是顺着流量顺着市场热度卷下去，即使踩中了某一个爆品，也守不了长久。

　　大家可以看市场上沉淀下来的大单品，全部都是当年的爆品，流行过了，没有那么流行了，变成消费者日常生活中信赖的，愿意持续购买的产品，未必流行，但是变得更加被信任、被认知，而且持续复购。所以爆品逻辑上还是回到优质食品能不能做得更好的逻辑去看，而不是顺着流量和短期的市场波动去看。

　　2023年我们做了一个决定，把有限的资源和钱投在工厂，我们的尝试就是慢慢开始接触一些餐饮企业，让我们能了解餐饮企业的需求，未来对我们研发C端预制菜也是很好的帮助。包括《繁花》爆品排骨年糕也进入了海底捞，我们也是海底捞的供应商，跟他们沟通完餐饮的研发思路，慢慢变成C端预制菜的研发思路，这样可以形成规模化生产。

　　做爆品，一定要提升效率。这个效率不光指生产效率，还有原材料的利用效率，只有量大以后，倒逼原材料规模化养殖与种植、规模化生产，所有原材料价格才会降。降了以后再加上生产端的人效提升，在利润保证的前提下，能用好的东西给用户提供好的产品，反而价格不贵，这个产品才会爆。

　　爆款，一定要能带领一个公司用户的体量级或者关键渠道有突破，才能叫爆款。对于一家拥多个爆款产品的公司来讲，公司最终的体量规模等于最高的数值乘以横向的扩展能力和持续爆款能力，最终累加出来的面积之和，这个对企业要求非常之高。再就是爆款一定是在形态上面有一个大的迭代和改变，导致整个行业都因为这个产品的创新，天花板被拉高了。

　　爆款出来怎么防守也是一个问题。我们每次都要针对大爆款开复盘会，复盘三项能力：产品力、价格力和营销力。我认为产品力是王炸，但不会三年后还是王炸。如果产品好，一定会有技术上的跟进、形态上的模仿。产品力是动态指标，第一年产品力遥遥领先，第二年领先度会打折扣，在价格力和营销力做相应的补全，这是我们对爆款的理解，爆款如何产生以及如何防守的粗浅的想法。

　　张总，Centric赛趋科作为一个软件合作的平台，也服务了很多消费品公司，在您看来，服务其他的消费品公司和预制菜行业，您觉得有什么不同？您眼中的预制菜在一些产品管理、品控上做得怎样呢？

　　Centric赛趋科是一家做端到端研发数字化管理平台的软件公司，我们是致力于帮助企业打造一个研发创新的管理体系，借助于流程更加便捷的线上体系，帮助大家加速产品上市的速度。

　　另外，我们和头部企业沟通去做微创新，更多是希望我们在原有产品上如何做相应迭代，通过数据化平台，帮助企业把我们已有的，或者是在市面上没有上市的产品全部沉淀起来，通过一个合适的时机，能够快速地上。

　　第三，怎么样帮助企业做更合规的管理，自动进行判定，自动生成标签；通过数字化技术，怎么让包装上的文字更加正确和准确？这些都能帮助企业在合规方面有更好的解决方案。

　　王总，我了解到您也是食品方面的专家。咱们在食材的口味还原度上做出了很多努力，大家会认为在健康上需要提升。口感、健康、还原度、美味很难达到平衡，您是怎么看待这个问题的？

　　作为食品配方开发工程师，我们的工作就是把食品的口味好吃度，风味还原度，配料健康度做到更好。对于既能拥有食品的美味口感并且保持健康来说，随着现在国内外的食品原料和工艺的发展，我们已经有很多解决方案。比如酵母抽提物，作为天然食品原料，它就可以起到提升美味，并且耐热、耐冷冻（食品热和冷冻加工过程中风味损失小，风味保持度很好），还可以在低盐、低脂、0添加的食品中达到更健康而且保持美味的效果。

　　今天的主题是关于预制菜，据了解现在消费者可能对预制菜有一些担忧或者误区，主要集中三点。

　　第一，口感方面，预制菜经过了一些加工，时间比较长，是不是有营养的损失，风味的损失？第二，消费者对于预制菜安全方面的担忧，包括食材的安全，过多的防腐剂，生产环节的安全。第三，是价格。从技术上现在解决口味和更营养健康的方案都是有的，但是终端消费者不是那么信任。

　　我们作为食品从业者或者食品企业，需要坚持把控食品安全，持续不断开发更美味健康的配方，并且需要增加与客户线上线下的互动，让客户更加了解我们食品所有的原料和生产工艺环节等，与消费者建立更加深厚的信任度。

　　预制菜领域当前现状：一方面，消费者疑虑重重；另一方面，市场对其趋之若鹜。在这三年全民口罩的时期，家庭成为了预制菜消费的新常态场景，预制菜从服务商业（B端）的起源，借由消费者居家趋势，在零售端（C端）迎来了爆发式增长。

　　B端与C端市场的需求有较大区别：B端聚焦于餐厅，追求成本效益与出餐速度；而C端则侧重居家体验，重视食品的便捷性、健康属性及美味程度。B端的核心考量在于价格竞争力、物流配送的高效性及产品的定制灵活性；相比之下，C端更关心的是食品的味觉享受、口感质地及营养价值，寻求的是一种生活品质的提升。

　　基于深入的消费者行为剖析与预制菜本质需求的洞察，我们揭示了C端预制菜市场的最优解——“鲜”。鲜食预制菜的优势相比冷冻产品更少的添加剂与防腐剂，更契合现代人对健康饮食的追求，而且其丰富的食用场景——即时烹饪与食用，完美贴合了快节奏生活下的健康饮食需求。

　　此外，“鲜”也为产品创新开辟了广阔天地，尤其是在挖掘地域特色食材、实现本地化菜品创新方面。通过互联网大数据的力量，结合优予的本地化商品开发策略，精准捕捉区域饮食文化与口味偏好，融合尖端加工技术，为消费者量身打造既符合健康标准又满足个性化期待的预制菜品。

　　在这一发展大背景下，优予坚决拥抱“鲜”品预制菜战略，从地方风味探索、时令食材选用和应季而食到健康饮食、清洁标签导向，全方位深耕“鲜”的价值。即食产品矩阵，如饭团、沙拉、三明治、卷饼、寿司、凉面等，精准适配了从晨间至午后多时段的饮食场景，展示了即食消费的新风尚。

　　然而，鲜品预制菜的两大挑战不容忽视：一是如何构建高效、短链的供应链体系，确保食材从田间到餐桌的新鲜直达；二是维持产品新鲜度的稳定性，这要求在智能工厂管理上的精益求精，包括先进的冷链技术与环保安全的水处理系统等高科技应用。

　　在美食界，“鲜”字当头，正如武林高手以速度取胜，我们坚信，通过不懈创新与优化，预制菜行业将迈入一个崭新的“鲜”时代，开启美食体验的新纪元。

　　中国为什么不能有自己的农产品高标准？为什么不能推动一个新标准覆盖下的农产品快速发展？对鸡蛋而言，未来将会有一个持续性的更高标准，为此我们主导建立了国内首个由产、学、研、商共同参与制定的可生食鸡蛋团体标准。

　　今天这个题目是《一枚鸡蛋的新场景》，实际上我想在这儿分享的是农产品的品牌化。品牌化的机会在哪里？能够快速成长的新品牌，很大程度上有几个原因，一是新消费场景的出现，新技术的出现和新消费人群的叠加，这些有利因素共同推动新品牌早期非常高效地开拓新用户。

　　黄天鹅一直在探寻，什么是好鸡蛋？同时也在探索，有没有新的品类机会能承接这个需求？

　　我们做了全新的品类叫可生食鸡蛋，接下来就是做价值创造。要完成全新的交付，全新的价值，我们的价值提升点怎么保证？这个过程中，我们做了全链路、全闭环，我们称之为“8大环节、24个关键控制点重塑品质”。

　　其实核心有几点，一是对垂直传播疾病的控制，二是对横向传播疾病的控制，三是对原料配方的控制。

　　在饲料端，我们通过原料端可以控制腥味，控制原料沙门氏菌的带入；在种源端，我们培育无沙门氏菌的鸡苗，把垂直传播的风险源控制住。同时，我们还调整母鸡食粮饲料配方，让蛋品在营养指标方面有更好的呈现。我们用纯天然方案提升蛋黄的色度，确保在新的消费场景下鸡蛋更安全、更好吃、更营养，品质更高。

　　当然我们也在拓展自己，怎样把鸡蛋更好地应用？怎样给烘焙业提供新的服务？烘焙是巨大的战场，而鸡蛋是烘焙行业里的重要原料。烘焙要升级，首先要升级原料，鸡蛋品质升级会推动整个烘焙产品的升级。

　　当然，黄天鹅还处在面对挑战的过程。一个农产品，一个新品牌，怎么跨越到下一个发展阶段？从品类开创者到如今10多亿的体量，再跨越到大众用户中，做出更高品质、更受消费者青睐的商品，怎样才能走到这一步？这是所有品牌成长曲线中都要面对的鸿沟。

　　农产品天然适合做品牌，农产品可以通过提升价值实现差异化，另一方面人们对风味、对美好食物的追求不会改变。但是怎么将供需结合？我们将持续发力让可生食鸡蛋品类发展得更好，也希望随着行业不断向前，大家吃上更好的鸡蛋。

　　调味品赛道的需求是什么呢？传统的调味品基本上都是以工厂具备什么样的产能，怎么延长保质期，怎样降低成本作为出发点的。但是你真的洞察到消费者需求了吗？消费者对调味品的需求是兼顾健康和美味。把这两点想清楚之后，你就会思考消费者真正的需求是减钠。

　　钠吃多了就会高血压，高血压患者情绪一激动就会得脑溢血、心梗、脑梗、心脏病等等。所以减钠是非常重要的趋势，这是我看到调味品行业的一个根本需求。

　　我们等到了风口，等到了健康需求突然爆发，然后我们迎合了这个需求，一直努力做得更健康，让更多人少生病，这是松鲜鲜的初心。

　　这里有两个公式。第一个公式，GMV=产品力×运营力×品牌力×组织力。我们花了非常多的心思在做这四个“力”，以确保松鲜鲜每年有翻三倍的增长。

　　产品力，真正的产品力首先是符合用户需求，这是我们基于所有洞察想要做健康的原因。当品牌把产品的配方、初心在产品力上体现以后，健康的工厂也是必不可少的。

　　第二个公式是关于运营力的，GMV=曝光×转化率×客单价×复购率。在打通这些要素的过程中，线上曝光量就会变得足够大，给品牌和消费端带来强刺激，消费端很快就认知这个产品，接受这个产品，快速形成转化。

　　当线上曝光量做得足够大，线下的经销商、商超也会主动找过来，促成我们很快完成商超体系的全覆盖，形成线下对线上的反向赋能。这样的双向赋能最终形成一个螺旋上升的趋势，完成销售快速的增长。

　　一个企业能够从一个亿到五个亿甚至十个亿，真正的核心竞争力就是组织力，好的产品和品牌离不开组织力的打造。要打通线上线下渠道，你会发现组织是变成企业发展很大的阻碍。

　　总结一下，产品力、品牌力、组织力、运营力，这几力加在一起，使我们始终秉承这样的价值观体系：谦逊、真诚、坚持、利他。

　　最后，每年实现三倍增长核心的可能性，就是敬畏赛道，敬畏规则，敬畏竞争对手。

　　品牌做到今天你会发现特别特别难，产品力、品牌力、运营力、组织力，任何一个没有做好，都有可能让品牌瞬间倾覆，怎么办呢？只能敬畏，只能谦逊，只能躬身做好每一天。

　　在东亚，素食主义是源远流长的传统理念。替代蛋白和素食主义，可能从来源和背后逻辑上有一些共同的来源，但是也有区别之处，主要是考虑到现在生产动物蛋白、动物产品的方式，就是工业畜牧业的生产方式——在固定的场所里高密度、集中大量地养殖动物，生产动物产品。

　　随之带来的就是抗生素的滥用，兽药的使用以及各种污染问题。所以我们说新蛋白、替代蛋白的潮流和趋势，与传统的素食主义相比还带有更多的环保和可持续的内涵。

　　我们谈消费时，经常说的一个词就是生活方式或者品牌。我相信所有的品牌发展到一定阶段，都会寻求与它价值观或者想要追求的内涵相接近的消费者，与其产生共鸣。

　　新蛋白产品，不管从产品还是品牌内涵来说，体现出来的都是健康、环保、利他。有自知的消费理念，尤其是涉及到饮食上，是更加理性的选择，对环境，对经济，对生态环境的影响之后所做出的最理性的选择。

　　目前全世界种植的大豆只有20%是给人消耗作为食品的，剩下的70%都作为动物饲料。因为工业化集中式的饲养方式，使得饲料生产给环境造成了很大的负担和消耗。

　　我们把农业和食品对环境造成的影响分成六个维度，从温室气体的排放到土地耕地的占用，到肥料过度使用，包括氮肥和磷肥，以及生物多样性的缺失等，这都是农业或者食品工业可能会对环境造成的危害。

　　因为食品和农业相关，解决方案不外乎三种，一种是提高生产效率，生产效率又分成了三种场景，一个BAU就是保持现状不变；另外一个就是PIOD，小幅度的提高生产效率；最后一个是PIOD+大幅度的提高生产效率。

　　第二个应对方案是减少浪费。有两种情境，一种是和目前一样浪费的状态，另外是把浪费的水平减少一半。第三个应对方案是膳食结构的调整，BAU也是和目前保持不变，二是膳食结构的改变，把目前动物蛋白和肉类消耗减少一半，提高植物类饮食所占的比例。

　　目前的农业食品领域，我们已经开始更多的关注到其对环境，包括生态所带来的一些负面影响。我相信替代蛋白，包括可持续农业都是解决整个粮食问题、农业问题的组成部分。道夫子也期待着与更多价值观相近的创业者一起走这条非常有挑战性，有意义，同时也非常有趣的道路。

　　想跟几位嘉宾着重探讨一个关键性的问题，如何跟消费者沟通你们各自的产品和解决方案的优势？刚才几位提到了消费者教育，这件事情难在哪里，有哪些点是我们可以集思广益，或者整个产业链一同去解决的？

　　我们是2020年底进到中国，也做了多轮面向B端、C端的不同产品形态、不同沟通方式的尝试。目前主要渠道在B端，因为消费者需要的产品是一个完整的解决方案，新蛋白或者植物基只是其中一个原料，我们基于自身优势，跟B端专业餐厅和工厂合作来呈现给消费者，这是目前最能保证品质的方案。

　　我们会选择偏休闲的场景，在这个场景里，大家对植物基产品更容易接受一些。因为正餐场景下，广谱的消费者还是主要选择动物蛋白作为最主要的蛋白来源。

　　今年5月底，在江浙沪的2700家罗森门店，都会上市我们的产品。我们用植物海鲜排做大口饭团的核心原料，还用芽菜植物肉酱做意面浇头，重新定义了“新蔬食”的主题。

　　我觉得传播上也好，产品本身也好，做新蛋白或者植物基应该不能一味模仿肉类，而是做好自己，定义出自己的风味，在大众膳食结构里面扮演好你的角色，这是最重要的。

　　接下来想听大家分享一下跟B端沟通的时候，如何重视消费者，让他们理解我们的产品？

　　我们对B端客户做初步接洽后，价格就是比较重要的因素。价格要具有竞争力，跟传统产品不能误差太多。另外是口味和质地，这也是他们经常提出来的问题，产品到底在口味和质地上，是不是跟肉一样？消费者最后还是要靠舌头和味蕾买单的，这是非常重要的因素。

　　关于消费者沟通，从我们投资机构的角度看，可能有点理论化。我们和被投企业聊的时候，我会一直问他们：你们做食品，从价格、口味还有营养这几方面来讲，主要的优势或者差异点在哪里？

　　很多企业会说：我们有成本优势，有营养优势，有口味优势。但是通过我的观察，发现三者不可能兼得，你不可能同时价格又低，营养又好，口味又好，不存在这样的产品，还是要找准自己的产品定位，坚持做下去。

　　我们是做线下饮品店的，这个行业里常讲一个概念——生食。在中医理论中，生食是影响脾胃的，其实不会。我们在配方里会加入生姜，生姜是祛寒的。考虑到中国客户的需求，我们在去年秋冬推出一批中国碗，符合中国的饮食和天气。秋冬卖得特别好的就是芝麻碗和南瓜香料碗，在无添加糖的南瓜泥上面，加了肉桂和姜黄，口感绵密程度都会更好，可以当做主餐来吃。

　　回到我刚刚说的第一句话，我们要提供便捷，所有的营养都集中在一碗或者一瓶中，可以把它当成随时补充的替代餐，不用考虑我正餐吃什么，完全边走边喝，可以提升你的工作效率，不耽误时间，身体又可以得到充足的营养，这个是我对消费者的反馈，从消费者那里得到的反馈，也给我们消费者进行一个反向教育。

　　「全球创新品鉴」是Foodaily FBIC每年备受好评的核心创意策划板块，被无数品牌和产品决策人评为“灵感掘金地”。

　　今年，Foodaily继续基于“全球视野，本土落地，创新解决”的理念，从28个国家和地区220,000多款年度上新产品中严选出3,000多款创新产品，并将现场划分为品类创新展组、趋势洞察展组、新XIU品牌展组、消费场景展组、热点主题展组五大块区块，从产品、品牌、品类机会三个层次，结合Foodaily研究院独家创新亮点解读，帮助大家渐进式汲取创新灵感。

　　在全球创新品鉴展组现场，我们与小红书共同沉浸式还原年度十大消费场景，深度拆解和洞察场景消费需求，并带来300+全球创新产品案例与本土创新品牌案例，为品牌产品创新、营销提供思路，帮助品牌发现趋势场景下的品类机会和场景营销思路指引。

　　以产品为起点洞察全球创新趋势的逻辑，只有在Foodaily全球创新品鉴可以看得到。

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