首页～万向注册～首页作者 华中农业大学 陈昌福，武汉科研时代生物技术有限公司 周鑫军，浙江省舟山市海洋与渔业局 夏枫峰、油九菊
在我国，虽然将用于水产养殖动物疾病防控的水产用药物（渔药），与用于养殖陆生养殖动物疾病防控的畜禽用药物（兽药），是统一按照《兽药管理条例》，将渔药也纳入到兽药而进行归口管理的。但是，因为用药对象从生理特性到栖息环境均存在相当大的差异，无论是药物的使用方法、用药途径以及药效判定标准等，渔药与兽药还是存在很大差别的。否则，农业农村部也没有必要将诊治水生动物疾病的执业兽医，与诊治养殖畜禽疾病的执业兽医的资格考试，分开命题进行了。
随着畜禽养殖业规模化、集约化养殖方式的迅速发展，使用兽药的人员以及养殖业对兽药的要求，也已经悄然地发生了巨大的变化。首先，兽药的使用者已经由过去的大量的个体、家庭养殖业者，逐渐转变成为从事养殖陆生动物的大型畜禽养殖企业业主，兽药制售企业和经销商的服务对象已经从个体和家庭养殖业者，逐步转向了需要满足大型畜禽养殖企业业主。对于迄今为止需要依附于大量的个体和家庭养殖业者而生存的兽药制售企业而言，需要适应已经实现了规模化和集约化的养殖企业业主们对兽药的态度：兽药也是生产资料。
因为养殖设备、饲养管理技术和遗传育种等的持续提高，养殖畜禽动物疾病种类越来越少、越来越轻，没有哪个兽药制售厂家的兽药产品是必须的、而不可替代的了。因为信赖所以持续购买某种兽药的可能性基本上消失了，只有分工更细，购买某种兽药需要集团公司好几个部门、不同职能的人员把关。往往与兽药厂销售直接发生关系的、具体落实谈采购某种兽药的人员，他们却都不是直接体验和使用这种兽药的人员！
因此，兽药的性质已经悄然地发生了根本性改变。所谓兽药，已经由原来的经销商市场买兽药的功效，变成了现在的由养殖公司和规模养殖集团买兽药的功能！已经从原来的由个体用户购买兽药的价值，变成了现在的由养殖企业集团专业用户购买兽药的成分！已经从原来由接近食品消费端使用，变成了现在的由远离个体动物性原料生产端使用了。
现在兽药销售人员面对的局面已经成为，经常接触、对接兽药销售的都是一群“只研究采购”而不使用任何兽药的人员。兽药的销售人员如果还是指望这些人员对某种兽药产生必须、信赖感的话，就可能是天方夜谭了！因此，现在的兽药生产企业与兽药销售人员均必须明白，对已经实现了规模化和集约化的养殖企业而言，兽药的销售对象已经成为动物性原料的生产商，而生产商对兽药这种属于养殖业生产资料的需求，第一选择并不是高品质和高附加值的兽药产品，而是在保证其基本品质前提下的低价再低价，能确保在疫病有效控制前提下实施健康养殖就可以了。
由于养殖业态已经朝着规模化、集约化方向快速发展，兽药的经营业态也需要适应养殖模式的这种快速发展方向与趋势。因此，在不久的将来，兽药行业可能会逐步由高度分散走向相对地集中。其实，我国的兽药行业整合格局已经初步地形成了，因为畜牧养殖业规模化的快速发展，已经使得兽药行业集中度越来越高了。
从我国兽药行业服务对象变化的现实状况，应该对我国水产养殖用投入品的制售企业和营销人员有所启示。由于水产养殖投入品制售行业的特殊性，决定了该行业的发展趋势是明显地有别于其他制造行业的。与影响兽药行业服务对象变化的因素一样，在不久的将来，可能也会因为我国水产养殖模式的变化，迫使水产养殖投入品行业的运营模式和服务对象发生重大的改变。
我国的水产养殖业规模化、集约化发展速度，虽然不如畜禽养殖业的规模化、集约化养殖模式发展速度快，迄今为止，以个体和家庭承包方式经营的水产养殖水面，即所谓散养模式还可能会在较长时期内持续地存在下去，也正是我国的水产养殖业中尚存在的这种散养模式，为一些小型水产养殖投入品制售企业和营销人员提供了继续生存下去的“温床”。但是，未来的发展趋势一定也会与畜禽养殖业一样，水产养殖业的规模化、集约化一定是未来发展的必由之路。这是因为只有将我国有限的养殖水域，交给懂得水产养殖专业技术、熟悉水产养殖业相关法律、法规和渔业经济、会管理的技术管理人才去经营，我国的水产养殖业才有可能真正步入健康、绿色和可持续发展的正轨上，也才有可能确保养殖水产品的质量安全。
水产养殖投入品生产与销售人员应该如何面对行业即将发生的这种巨大变化？这是每一个从业人员均应该思考的问题。伴随着水产养殖模式逐渐向规模化、集约化方向转变，传统的意义上的水产养殖用投入品的制售与影响方式，必将也难以满足市场的需求。对于水产养殖投入品制售企业而言，首先应该避免目前在制售水产养殖用投入品中存在的一些具体问题，如在制售产品之前，对产品没有明确需求目标，对产品使用效果缺乏合理评价标准，在将产品推向消费市场之前，缺乏严格、完备的科学检验数据，等。正是由于有这些具体问题的存在，其产品的质量与功效还是不可能适应现在和未来市场需求的。今年初由农业农村部印发的《关于加强水产养殖用投入品监管的通知》（以下简称《通知》）的初衷，其目的之一就是要规避水产养殖用投入品中存在的这些问题。农业农村部在该《通知》中明确指出，水产养殖用投入品，如兽药、饲料和饲料添加剂，是水产养殖中重要的生产资料。这些产品的质量关系到水产养殖业的健康发展，更关系到养殖水产品质量安全以及食品安全、生态安全。要坚持依法强化相关产品生产、经营和使用等环节的监督执法，加强产地水产品兽药残留监控，严厉打击相关违法行为，确保广大人民群众消费养殖水产品的舌尖上的安全。
对于水产养殖投入品营销人员而言，卖药式水产养殖投入品经销商，也已经难以满足客户对产品、技术服务等层面的需求。对于不少的从事水产养殖投入品经销人员而言，目前可能正在遭遇着生存的“天花板”，面临的主要问题是销量徘徊不前、压力越来越大、找不到成长的突破口……
水产养殖投入品营销业者如何转型以谋求下一步的发展？已经成为水产养殖投入品营销业者们面临的一个问题。如果要在水产养殖投入品营销上，立于不败之地并实现脱颖而出，大致可以从如下两个方面努力：一是要借助行业变革的契机，使自己尽快适应新的模式而成长起来；二是挂靠一个合作品牌大企业，带动自己转型成功。市场正在发生变化，营销形式纷繁复杂，不管表面如何闪烁，水产养殖用投入品制售和营销的从业人员，务必要看到引领行业良性发展的动力，一是创新的力量，一是品牌的力量。
水产养殖用投入品制售企业和营销人员，究竟应该如何应对水产养殖模式即将发生的重大变化？首先应该从下述几个方面做出相应的努力，适应其发展趋势并推动水产养殖用投入品的发展。
（1）转变心态，潜心研究养殖行业的发展动态与趋势，在提高水产养殖用投入品质量与营销服务水平方面下功夫。水产养殖用投入品制售企业和经销商往往痴迷于眼前短期利益，看不清行业的发展趋势，有些不良心态往往会导致自身离行业发展趋向越来越远。
（2）狠抓管理，水产养殖投入品的制售与经销也需要完善公司化运营，严格管理是制售优质产品和服务营销的基石。
（3）紧盯养殖业行业发展趋势，须知变革是社会的大趋势，也是各行各业的大趋势，任何行业的进步都是在一次次变革中实现的，凡是能抓住变革的机遇、顺势发展的，也就是企业顺利发展的最佳途径。
（4）要有强烈的品牌意识，须知任何品牌都是靠产品质量奠定基础的。只有具有过硬质量的产品，才能在养殖户中树立起你的诚信度，以及在养殖户中的建立起威望；而开发一个大的水产养殖用投入品品牌和营销一个大的水产养殖用投入品品牌，也是区别行业内竞争对手最大优势。
综上所述，未来水产养殖业的变革必将以规模化、集约化的方式实现。如何把握趋势，蓄势而为，在行业变革的过程中不断增强企业核心竞争力，共同将水产养殖投入品行业做大做强、做规范，只有让制售和营销的水产养殖用投入品，能良好地适应水产养殖业规模化、集约化发展趋势的需求，从事水产养殖用投入品制售和营销的企业，才能立于不败之地。
作者：华中农业大学 陈昌福，武汉科研时代生物技术有限公司 周鑫军，浙江省舟山市海洋与渔业局 夏枫峰、油九菊
本期编辑：杨玲（微信号Young-fight，新闻爆料、转载授权请加微信）
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